Il panorama dei servizi di sicurezza sta cambiando al ritmo delle nuove evoluzioni tecnologiche.
“Molte aziende, se non si adattano in fretta a questo cambiamento, rischiano di scomparire”: ad affermarlo con convinzione è Daniel Banda, CEO di SoftGuard Tech Corp. USA, che approfondisce scenario e previsioni per il settore nell’intervista che segue, rilasciata ad S News.
In che modo, signor Banda, SoftGuard vede questa era di profondi cambiamenti delle tecnologie? Quali le applicazioni vincenti per la sicurezza?
Viviamo in un periodo di “darwinismo tecnologico” e questo riguarda tutti i servizi basati sui sistemi. Anche la telesorveglianzane è pienamente coinvolta. Chi non si adegua al cambiamento, sparirà.
Ricordiamo che Kodak aveva 175.000 impiegati nel 1998. Tre anni dopo hanno smesso di sviluppare le foto su carta in tutto il mondo. La più grande compagnia alberghiera del mondo, non possiede neanche una singola stanza.
La più grande flotta di taxi del pianeta non possiede un solo taxi.
Se la vostra azienda si occupa di telesorveglianza e non sta utilizzando o implementando un servizio che non sia basato sulla possibilità di integrare i sistemi con gli smartphones, non perdete tempo: o oggi si dà la possibilità al cliente di essere connesso, o la partita sul mercato è già persa.
SoftGuard è definito come il software che integra la video sorveglianza e la telesorveglianza nella gestione degli allarmi . Quali servizi offre esattamente l’azienda?
SoftGuard Tech Corporation (sito italiano: www.softguardit.com) è una società americana con presenza in 40 Paesi. Attualmente ha oltre 7.000 licenze che coprono il segmento Centrali operative, ditte di sicurezza privata (Istituti di vigilanza), istituzioni di sicurezza pubblica e, nella gamma delle aziende private, banche, istituzioni finanziarie, vendita al dettaglio (retail) e condomini.
I nostri servizi comprendono la fornitura di un software per la gestione completa: ricevere ed elaborare gli eventi di allarmi di obiettivi fissi, mobili e obiettivi umani, con modalità di licenza perenne, leasing, noleggio e SaaS cloud.
Quale, a suo avviso, lo stato attuale e come si evolverà la telesorveglianza in Italia?
Siamo in uno scenario di stagnazione senza molta innovazione, perché il software, cuore della telesorveglianza negli istituti di vigilanza, è in un certo senso “monopolizzato” da alcuni fornitori locali, senza vantaggio competitivo. La diversità è necessaria e per ottenerla SoftGuard ha proposte valide per il mercato italiano.
La società è stata fondata nel 2002. Come si è evoluta dalla sua nascita ad oggi?
Il DNA di SoftGuard porta l’azienda ad essere iper-dinamica, in continua evoluzione con i progressi tecnologici e più veloce rispetto ai suoi concorrenti. Questo settore viene definito dal suo livello tecnologico e, in quanto tale, la centralizzazione del software e la gestione degli eventi non possono che essere di ultima generazione. Siamo dinamici come conseguenza diretta del mercato, e stiamo aprendo nuove strade per nuovi servizi e maggiori benefici, che nel caso delle società di vigilanza privata portano nuovo business e quindi nuove fonti di reddito.
Nel mercato della sicurezza, come vede il futuro di SoftGuard e del settore in cui opera a livello generale?
Siamo convinti che la crisi in un settore si verifica solo per le aziende che non si adattano o che non introducono cambiamenti. Il calo dei servizi di telesorveglianza, ad esempio, come visto in una parte di aziende in America Latina, non può essere vinto con ricette tradizionali, o semplicemente abbassando i prezzi. Quello che serve è un’agilità mentale e di business per cambiare l’asse della negatività del cliente: si deve correggere l’intero processo di vendita e di fornitura, si deve cambiare l’approccio.
Quali i vostri obiettivi di business per il 2018?
Gli obiettivi per il 2018 sono fissati in una crescita della base installata di licenze del 15%, vale a dire più di 1.000 nuovi clienti. Il nostro obiettivo principale è la vendita di app per smartphones, in particolare SmartPanics, che ha superato già le 800.000 unità in meno di tre anni.
Perché la società, con sede negli Stati Uniti, si è sviluppata così fortemente in America Latina ed in Spagna?
È stato grazie al fatto che la maggior parte dei Managers del Gruppo sono di nazionalità dell’America Latina e della Spagna e quindi hanno un’ottima conoscenza dei mercati latini.
La filosofia della nostra società ci fa pensare come cittadini del mondo e questo ci porta a capire che le imprese non possono essere dissociate dalle loro stesse culture. Ogni regione o Stato ha le sue regole, e quindi ci siamo concentrati prima sullo sviluppo dell’America Latina, per poi passare ad una visione globale.
SoftGuard oggi opera in diversi mercati, in particolare nei mercati europei e americani. Qual è la strategia dell’azienda sia nei confronti del mercato spagnolo che in quello internazionale?
Cambiare il “chip”, come diciamo noi. Cambiare l’approccio, il modo di pensare, di concepire e quindi di fare la telesorveglianza: mostrare al mercato che il mondo cambia più velocemente della sua capacità di adattarsi, ed invitarlo quindi ad affidarsi ad un software per la gestione e per la centralizzazione degli eventi, guidandolo sulla strada della crescita. Oggi il cambiamento è l’unica costante.
Dal nostro punto di vista è veramente preoccupante scoprire e constatare, incontrando nuovi clienti alle fiere o visitandoli presso le loro aziende, che molti di questi non forniscono servizi innovativi ai loro clienti, assicurando quindi benefici e vantaggi: questo accade solo perché non hanno gli strumenti per farlo. Un’azienda competitiva e forte sul mercato deve poter scegliere cosa offrire come fornitore di servizi: solo così potrà continuare a crescere, sia nella tecnologia che nel business.
Ed è anche preoccupante, secondo noi, vedere il numero di aziende che si fondono o che vengono vendute, perché non sono cresciute per anni.
Per quanto riguarda la gestione degli eventi d’allarme, a che punto è la telesorveglianza tradizionale delle centrali operative, secondo lei?
Indubbiamente, i cambiamenti in atto sono fondamentali per un nuovo modo di fare telesorveglianza, totalmente diverso da quello conosciuto ad oggi.
Mentre nel settore ci sono stati profondi cambiamenti, come allarmi micro elaborati, l’IP e le reti nella videosorveglianza, la video verifica ed altri, qui stiamo parlando di qualcosa che muta completamente il DNA del business: un cambio di forma e di metodo ed una moltiplicazione non inferiore a otto volte della dimensione del mercato. Nel mondo ci sono tante linee cellulari quanti sono gli abitanti, più di sette miliardi, e nel 2018 il 50% di tali comunicazioni a livello mondiale avverranno per mezzo degli smartphones. Questo avrà un fortissimo impatto nel “vendere sicurezza”.
Cosa intende, nello specifico? Cosa e come dovrebbero cambiare le centrali operative per adattarsi a questo nuovo cambiamento?
Stiamo assistendo al successo in questa direzione: da aziende ancorate a modelli rigidi ed alla mentalità di “è sempre stato così”, ad aziende in grado di liberarsi da questi schemi obsoleti.
Il Pensiero Uber e Whatsapp è totalmente laterale, e rappresenta il cambiamento idiomatico del business.
Le persone non vogliono più comprare allarmi o telecamere, né sono interessate a sentirne parlare. Le famiglie vogliono ascoltare proposte di vicinanza, longevità, presenza e benessere.
Dobbiamo uscire dai vecchi schemi e vendere il benessere.
Tuttavia, seguendo il suo ragionamento, le aziende vedono tutto questo come qualcosa di distante, come se non le toccasse, non le interessasse davvero. Questo intende dire?
Questa domanda è la risposta al perché stanno decrescendo, stanno andando male invece di crescere. Non hanno ancora capito che se il servizio di sicurezza non è sullo smartphone del cliente, non è più un business.
È semplice da capire: chi ha ancora un GPS in macchina? Chi guarda i film sul lettore Bluray/DVD? Chi va in banca per richiedere un saldo del suo conto?
Quindi, perché non comprendiamo che ciò che stiamo vendendo, il cliente non lo vuole più in quel modo?
Quindi, secondo lei, il calo del business delle aziende che operano come centrali operative, da cosa è dovuto?
Essenzialmente, perché si sono trasformati in ciò che forniscono, e non in ciò di cui l’utente ha realmente bisogno. Non hanno saputo cogliere il cambiamento, capire come è cambiata la domanda e come generare risposte in modi alternativi, e quindi vincenti.
Il mercato genera molte auto-scuse, ma in realtà, il primo passo per migliorare è accettare di aver sbagliato. Da noi si dice che il treno passa e non perdona: ti lascia alla stazione.
Quali quindi i modelli di crescita per le aziende che si occupano di Centralizzazione operativa in questo nuovo scenario? Quali le tendenze tecnologiche prossime future?
Indubbiamente, si punta a servizi che non vanno su quella piccola percentuale di potenziali utenti che il segmento ha oggi. I limiti sono stabiliti dai valori che vengono addebitati e dai benefici che vengono dati.
Un servizio che ti protegge solo all’interno della tua casa o in auto, non è più sufficiente. Le disgrazie si verificano ovunque e in ogni momento. Il 15% o il 20% della popolazione più abbiente in ciascun Paese è già un mercato molto piccolo per il numero di fornitori di servizi. È necessario allargare la torta, e ciò si ottiene generando molti più diversi livelli di servizi, con costi adeguati alle possibilità di ciascun segmento.
Si deve pensare alla domotica, all’Internet delle cose, alla connessione permanente con la centrale operativa. Oggi tutto è connesso e lo è sempre. Poi si deve pensare nella fidelizzazione dei clienti, e fare in modo che non lascino il nostro servizio, in modo da non perderne i benefici.
Concludendo, la gestione degli allarmi ha visto un’evoluzione e una modernizzazione negli ultimi anni. Quale sarà il suo futuro?
Il futuro in questo settore è qualcosa che non è difficile da visualizzare. Infatti, all’interno del nostro portafoglio clienti, abbiamo aziende con un percorso totalmente diverso nella loro evoluzione. Oggi molte aziende stanno transitando verso il futuro sia per livello tecnologico che per apertura di approccio. Molte altre invece non lo fanno, o lo stanno facendo, ma sono ancora nella fase preliminare.
I più arretrati possono trovare la via ed evolvere, o ristagnare senza crescere o nel peggiore dei casi possono scomparire.
Il nostro ruolo è sempre quello di consigliarli, mostrare loro storie di successo concrete e dare loro gli strumenti per crescere.
La decisione finale e la scommessa dipendono sempre dalle loro scelte.
